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hybris-Studie: Unternehmen setzen vermehrt auf zielgerichtete Kundenansprache
Der Vertrieb über mehrere Kanäle gewinnt an Bedeutung - egal, ob für B2C- oder B2B-fokussierte Unternehmen. Dies belegt jetzt eine Umfrage des Experten für Multi-Channel Commerce und Communication hybris auf dem E-Commerce Summit in der Schweiz. Ein zielgerichteter Vertrieb über verschiedene Kanäle wie Online-Shops, Printkataloge und den Point of Sale eröffnet demnach neue Zielgruppen und erhöht die Wahrnehmung im Markt. Ein Großteil der befragten internationalen Unternehmen will in Zukunft in den Multi-Channel-Vertrieb investieren. Doch damit die Investition ein Erfolg wird, braucht es einen kompetenten Partner, der die Strategie in die Tat umsetzt. Denn die Mehrheit der Summit-Teilnehmer (54 Prozent) gab zwar an, dass sie bereits über verschiedene Kanäle vertreiben. Sie seien aber von der Komplexität des Mehrkanalvertriebs überrascht worden.
Mehrkanalvertrieb verbessert die Wahrnehmung im Markt Einer der vorrangigen Gründe für den Vertrieb über mehrere Kanäle ist für Unternehmen die erhöhte Wahrnehmung im Markt. Das gaben mehr als 80 Prozent der Befragten an. Durch den Multi Channel-Vertrieb wollen sie ihren Absatzmarkt vergrößern und Bekanntheitsgrad erhöhen. 72 Prozent versprechen sich zudem die Erschließung von neuen, vornehmlich Internet-affinen Zielgruppen. Auch wird der Mehrkanalvertrieb von vielen Unternehmen bereits als "Muss" angesehen, besonders der Bereich E-Commerce gewinnt weiterhin an Bedeutung.
Primäres Ziel Kundenbindung
Die Frage, ob die Steigerung des Umsatzes ein Argument für die Umsetzung einer Multi-Channel Strategie ist, wurde nur von 45 Prozent bejaht. Viel wichtiger ist den Unternehmen die Tatsache, dass sich der Mehrkanalvertrieb als vielversprechendes Instrument zur erfolgreichen und langfristigen Kundenbindung etabliert hat. "Gerade in Zeiten wirtschaftlichen Abschwungs ist Kundenbindung und Kundenzufriedenheit auf allen Kanälen die beste Investition in die Zukunft", kommentiert Mark Holenstein, Country Manager hybris AG Schweiz.
Um erfolgreich über mehrere Kanäle zu vertreiben, reicht es zudem nicht aus, eine Strategie zu entwickeln und diese ohne Expertenunterstützung auszurollen. Die verschiedenen Kanäle müssen klar definiert und das Absatzpotenzial sondiert werden: Der bevorzugte Mix der Summit-Teilnehmer besteht dabei aus dem eigenen Online-Shop in Kombination mit Printmaterialien sowie dem Vertrieb am Point of Sale. Das Thema mobile Commerce - Kauf via Mobiltelefon - ist noch nicht verbreitet.
"Multi-Channel ist eine erfolgversprechende Vertriebsstrategie, wenn sie richtig durchdacht und implementiert wird. Die Aussagen der Teilnehmer stützen uns in der Annahme, dass Unternehmen die Komplexität des Mehrkanalvertriebs unterschätzen. hybris hat es sich zum Ziel gesetzt, diese Komplexität zu reduzieren und so zusammen mit unseren Kunden individuelle und vertriebsstarke Mehrkanalkonzepte auf- und umzusetzen", erklärt Ariel Lüdi, Vorsitzender der Geschäftsleitung der hybris-Gruppe.
E-Commerce Summit
Der E-Commerce Summit ist eine Veranstaltungsreihe, die Interessierte über die Möglichkeiten des Multi-Channel Vertriebs informiert. Der erste Summit fand in Zusammenarbeit mit den Partnern arvato infoscore, Datatrans, Fredhopper, Unic Internet Solutions und yellowworld im September in Zürich statt. Die Referenzkunden Coca-Cola, Mammut und Blue Tomato berichteten den rund 120 Teilnehmern aus internationalen Unternehmen über ihre Praxiserfahrungen. Die Fortsetzung der Summit-Reihe ist für ganz Europa geplant: "Das Konzept 'Erfolgreicher Multi-Channel Vertrieb am Praxisbeispiel' hat sich bewährt. Die erste Veranstaltung hat bestätigt, dass großes Interesse und gestiegener Bedarf bei den Unternehmen besteht - nicht nur in der Schweiz. Zukünftig werden wir den Summit zusammen mit Partnern europaweit ausrollen", erläutert Lüdi.03.11.2008, Robert Clara
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