Erfolgreiches Verhandeln kann man lernen und üben. Allein es zählt nicht nur das gesprochene Wort. Ebenso entscheidend ist das äußere Erscheinungsbild. Der Verhandlungspartner schätzt mehr oder weniger unbewusst anhand von Äußerlichkeiten seinen Gegenüber ein. Er schaut auf Statussymbole, wie die Uhr.
Nun kann und will sich nicht jederman eine exklusive und damit teure Uhr leisten. An dieser Stelle kommen die sogenannten Replica Uhren zum Zug. Diese preiswerten Uhren werten Ihr äußeres Erscheinungsbild unerkannt auf. Im nächsten Absatz, erfahren Sie, wie Sie gekonnt und clever verhandeln.
Die Havard Methode
Die Havard Methode stammt von US-amerikanischen Wissenschaftlern. Das Ziel dieser Methode besteht darin, in Konfliktsituationen einen konstruktiven und friedlichen Kompromiss zu erzielen. Angestrebt wird eine Lösung, von der beide Partner einen Nutzen haben, im Ergebnis kommt es im Idealfall zu einer Win-Win-Situation. Die Methode beruht auf vier Grundannahmen:
- Probleme und Menschen sollen getrennt voneinander behandelt werden.
- Nicht auf Positionen sondern auf Interessen konzentrieren.
- Vor der Verhandlung über Alternativen nachdenken.
- Objektive Entscheidungskriterien führen zum Ergebnis.
1. Probleme und Menschen sollen getrennt voneinander behandelt werden
Oft werden persönlichen Beziehungen mit Sachproblemen verknüpft. Im schlimmsten Fall, kann ein sachliches Argument als Beleidigung oder Vorwurf aufgefasst werden. Das Motto lautet: Sei weich zu den Menschen, aber hart in der Sache. Es ist wichtig, die folgenden Aspekte zu beachten:
- die wichtigsten inhaltlichen Details sind eindeutig und sachlich zu erläutern
- betrachten Sie den Verhandlungspartner weder als Freund, aber auch nicht als Feind, sehen Sie Ihren Gegenüber als Partner bei einer Problemlösung
- Attacken auf den Verhandlungspartner sollten Sie zwingend vermeiden, klagen Sie ihn keinesfalls wegen früher stattgefundenen Verfehlungen an
- versuchen Sie sich in die Emotionen und Vorstellungen des Gegenübers einzufühlen, hören Sie gut zu
2. Auf Interessen nicht auf Positionen konzentrieren
Ein Beispiel: Ein Arbeitnehmer will mehr Geld (Position) und verhandelt um eine Gehaltserhöhung mit seinem Chef. Die Interessen dafür können vielfältig sein: der Arbeitnehmer möchte öfter frei haben, sich ein neues Auto leisten, eventuell ist er überlastet, fühlt sich nicht genug geschätzt oder benachteiligt. Ein Interesse kann oft durch verschiedene Möglichkeiten befriedigt werden.
Strebt ein Arbeitnehmer beispielsweise mehr Anerkennung an, könnte der Chef ihm ein verantwortungsvolles Projekt oder einen Firmenwagen geben. Verhandelnde sollten über ihre Interessen sprechen, um befriedigende Ergebnisse zu erreichen. Wer die Interessen des Verhandlungspartners kennt, kann sie auch beachten.
3. Vor der Verhandlung über Alternativen nachdenken
Beim Entwickeln von Wahlmöglichkeiten ist Kreativität angesagt. Zuerst sollten die Verhandelnden möglichst viele Lösungen und Optionen entwickeln. Wer von Beginn an, nach der einen perfekten Lösung sucht, fährt sich gegebenenfalls fest. Es gilt flexibel zu bleiben und Alternativen zu entwickeln, um dem Verhandlungspartner die Entscheidung zu erleichtern.
4. Objektive Entscheidungskriterien führen zum Ergebnis
Liegen Alternativen vor, muss eine Entscheidung getroffen werden. Es ist grundlegend die Position des Verhandlungspartners einzubeziehen. Geben Sie ihm Gelegenheit, sich zu äußern, welches Ergebnis er als fair erachtet. Sprechen Sie offen über Ihre Vorstellungen. Bitten Sie Ihren Gegenüber, Sie gegebenenfalls zu korrigieren, falls Sie etwas nicht richtig verstanden haben.
5. Bevor es scheitert
Überlegen Sie, was Ihre Schmerzgrenze ist: Welches Ergebnisse ist besser als zu scheitern? Bitten Sie um das Aussetzen der Verhandlung oder um Bedenkzeit, bevor Ihre Schmerzgrenze überschritten wird.
