Neukundengewinnung per Lead-Kauf: Worauf sollte man achten?

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Olivier Le Moal/shutterstock.com

Die Neukundenakquise nimmt in der Finanzbranche einen hohen Stellenwert ein, kostet jedoch gleichzeitig viel Zeit und Energie. Diese können Finanzdienstleister sparen, indem sie so genannte Leads für ihre Branche kaufen. Dadurch ist es möglich, sich ganz auf das eigentliche Geschäft zu konzentrieren und hochwertige Kundenkontakte in Abschlüsse zu verwandeln, statt Arbeitszeit mit der mühsamen Neukundenakquise zu vergeuden.

Hier erfahren Finanzdienstleister, worauf es beim Leadkauf ankommt, welche Unterschiede es bei Leads gibt und wie sie sich effektiv für die Neukundengewinnung nutzen lassen.

Wie lassen sich Leads in der Finanzbranche nutzen?

Ein so genannter Lead ist ein Kundenkontakt, der in der Regel neben dem Namen und den Kontaktdaten auch kurze Informationen enthält. Für den Finanzsektor ist Finanzleads.com ein professioneller Anbieter, bei dem Dienstleister hochwertige Leads aus ihrem Postleitzahlbereich kaufen können. Der Kauf erfolgt bequem online und die Daten können umgehend für eigene Verkaufszwecke genutzt werden. Nach dem Kauf erfolgt eine Kontaktaufnahme, die entweder zu einem telefonischen Verkauf von Leistungen genutzt wird, oder der Terminvereinbarung für eine Beratung dient.

Bei einer solchen Beratung hat der Dienstleister anschließend Gelegenheit, seine Produkte vorzustellen, zu verkaufen und dadurch einen neuen Kunden zu gewinnen. Der Leadkauf ist beispielsweise für Anbieter von Versicherungen und in der Vermögens- und Anlageberatung lukrativ. Dieses Verfahren wird selbstverständlich nicht nur in der Finanzbranche, sondern auch in vielen anderen Dienstleistungsbereichen genutzt und ist inzwischen ein festes Instrument des Marketings.

Darauf kommt es beim Lead-Kauf an

Um durch den Kauf von Leads Abschlüsse zu generieren, kommt es auf verschiedene Aspekte beim Leadkauf an. Ein wichtiger Aspekt ist die Regionalität. Wer als Finanzdienstleister eine bestimmte Region bedient, benötigt nur aus diesem Bereich Kontakte. Ein bundesweiter Leadkauf führt zu einer hohen Quote von nicht nutzbaren Kontakten und ist daher wirtschaftlich nicht lukrativ. Daher ist die Regionalität von Leads entscheidend für deren Qualität. Außerdem sind Multi-Leads zu bevorzugen. An sie ist kein konkretes Produkt gebunden, sondern ein generelles Interesse an Finanzdienstleistungen vorhanden. Das erhöht die Bandbreite der Produkte, die dem Kunden in einem Kundenkontakt verkauft werden können.

Auf diese Weise lassen sich bestenfalls gleich mehrere Finanzprodukte verkaufen oder spätere Folgeverkäufe tätigen. Idealerweise schließt sich an den Verkauf ein Empfehlungsmarketing an, welches zu weiteren Neukunden führen kann. Einweg-Leads sind deutlich begrenzter und lediglich für stark spezialisierte Anbieter sinnvoll, da sie in der Regel an ein spezielles Produkt gebunden sind. Auch die Herkunft der Leads kann sich entscheidend auf deren Qualität auswirken und sollte vor dem Kauf beim Anbieter genau erfragt werden. Preislich ist es meistens sinnvoll, entweder direkt größere Lead-Mengen zu erwerben oder einen regelmäßigen Leadkauf mit festgelegtem Intervall zu vereinbaren.