Multi-Channel Selling: Verkauf über mehrere Vertriebskanäle

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one photo/shutterstock.com

Beim Multi-Channel Selling erfolgt das Verkaufen der Produkte über mindestens einen Vertriebskanal. Das Multi-Channel-Management beinhaltet eine eigene Webseite, Onlineshops, stationäre oder auch mobile Geschäfte.

Für wen empfiehlt sich Multi-Channel Selling?

Wer verkauft, sollte dies mehrkanalig tun. Je nach Größe des Shops bietet der Verkauf durch mehrere Vertriebskanäle einem als Händler einen weiteren Vorteil mit größeren Konkurrenten.

Welche unterschiedliche Typen von Vertriebskanälen gibt es?

Es gibt sechs Hauptarten von Vertriebskanälen, welche Teil der Mehrkanalvertriebsstrategie sein können. Diese bieten ihre eigenen Kunden Marketingbemühungen, den Marktfokus, Vorteile und natürlich auch Herausforderungen. Das sind:

  • die eigene Webseite mit Warenkorb, wie zum Beispiel Magento, Shopify und WooCommerce
  • Online-Marktplätze, wie etwa Ebay, Etsy und Amazon
  • soziale Medien, wie beispielsweise Instagram, Pinterest und Facebook
  • mobile Marktplätze, wie zum Beispiel Wish
  • Vergleichswebseiten, wie beispielsweise Google
  • physische Produkte im eigenen Laden

Warum ist Multi-Channel Selling sinnvoll?

Der Verkauf durch mehrere Vertriebskanäle steigert die Wahrscheinlichkeit, mehr potenzielle Kunden zu erreichen, was die eigenen Verkaufschancen erhöht. Die Käufer im Internet bleiben einem Vertriebskanal treu. Das heißt, man verpasst etwas, wenn man dort nicht ist. Oder die Kunden kaufen ein. Das würde bedeuten, dass man was versäumt, weil man nicht mehr als einen Vertriebskanal hat.

Was sind die Vorteile von Multi-Channel Selling?

Es gibt zahlreiche Vorteile beim Multi-Channel Selling. Am wichtigsten ist es:

  • da zu sein, wo die Kunden einkaufen
  • den Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein
  • die Berührungspunkte zu erhöhen
  • neue Märkte zu erschließen
  • die Bemühungen zu bündeln
  • die Markenbekanntheit auszubauen

Da sein, wo die Kunden einkaufen

Wer dort ist, wo seine Kunden einkaufen, erzielt bestimmt mit lediglich einem Vertriebskanal hervorragende Umsätze. Allerdings sollte man an die Millionen von Menschen denken, welche woanders oder auf unterschiedlichen Kategorien, wie etwa Waschmaschinen oder Mobilgeräte, kaufen. In einen Einkaufskorb alle Eier zu legen stellt ein riskantes Spiel dar, wohingegen man durch das Auflisten in einigen Verkaufskanälen überall da ist, wo die möglichen Kunden sind. Sie haben nämlich die freie Wahl, wo diese bei einem als Händler einkaufen.

Den Mitbewerbern einen Schritt voraus sein

Im Internet stöbern die Käufer herum. Befindet man sich nicht in einen Vertriebskanal, den der Mitbewerber anbietet, besteht das Risikso, dass der Kunde nicht nur bei den Konkurrenten kauft. Möglicherweise weiß er ebenso nicht mal davon, dass man existiert. Durch das Auflisten in einigen Vertriebskanälen besteht die Möglichkeit, festzustellen, wo sich die Mitwerber befinden und wo keinesfalls. So kann man die eigenen Gewinnchancen steigern.

Die Berührungspunkte erhöhen

Online-Kunden sind selten bereit, dort zu kaufen, wo sie das erste Mal auf die eigene Marke oder das Produkt stoßen. Ganz häufig lesen die Käufer Rezensionen, denken hierüber nach und suchen nach Vergleiche. Das Multi-Channel Selling bringt einen als Händler an allen möglichen Berührungspunkten vor den Käufer. Es beginnt beim Scrollen durch Facebook und geht weiter bis hin zum Vergleichen der Lieferoptionen und Preise. Immer wieder ist man dabei und steigert den Wiedererkennungswert sowie die Kaufchancen bei den potenziellen Kunden.

Neue Märkte erschließen

Mobile Apps, Online-Marktplätze, Vergleichsseiten und soziale Medien haben individuelle Kundenmärkte. Wenn man lediglich auf einen dieser Kanäle verkauft, wird lediglich ein Markt erreicht. Durch die Präsenz auf einigen Vertriebskanälen kommt es zur Steigerung der Reichweite, indem man die eigenen Produkte verschiedenen und neuen Märkten aussetzt sowie Preisvergleichswebseiten ermöglicht, diese zu finden und dann zu empfehlen.

Bemühungen bündeln

Wer davon träumt, das Marketingbudget von dem Konzern Amazon zu haben und sich mit der KI-Expertise, die eBay einsetzt, vertraut macht, sowie die Empfehlungstechnologie vom mobilen Marktplatz Wish nutzt und trotz allem Probleme hat, Personen auf die eigene Internetseite zu locken, kann dabei mit Multi-Channel Selling entgegenwirken. Mit dieser Möglichkeit kann man die Marketingbemühungen, die Technologie und die Aufmerksamkeit nutzen, welche bei größeren E-Commerce-Firmen zum Einsatz kommen. Die Unternehmen erledigen die harte Arbeit, indem diese die Käufer über den eigenen Webshop informieren. Weiterhin haben sie deren Aufmerksamkeit hierauf gerichtet, die Kunden und deren künftige Einkäufe auf die eigens eingerichtete Internetseite zu lenken.

Markenbekanntheit ausbauen

Wichtig ist, an die großen Marken zu denken. Diese sieht man überall: online, in den E-Mails, im Fernsehen, in den sozialen Medien und Supermärkten. Und diese kaufen die Kunden bei einem als Händler. Dasselbe gilt für das Verkaufen durch einige Kanäle. Umso mehr Orte man darstellt, desto mehr Personen erkennen die eigene Marke. Die Kunden vertrauen ihr unbewusst.

Welche Herausforderungen ergeben sich beim Multi-Channel Selling?

Das Multi-Channel Selling verläuft nicht ohne Herausforderungen. Hier geht es um:

  • das Verwalten von mehreren Vertriebskanälen
  • die Bestandsverwaltung
  • die Markenkonsistenz
  • die Kundenerfahrung
  • das Marketing
  • die Berichterstattung

Verwalten mehrerer Vertriebskanäle

Die Anmeldung bei einem Vertriebskanal, die Erstellung von Listings, die Verarbeitung von Aufträgen und die Verwaltung von Retouren ist ziemlich einfach. Dann wird dem Mix mindestens einen Vertriebskanal zugefügt und auf einmal dupliziert man die eigenen Bemühungen, verwaltet Aufträge durch einige Anmeldungen und lässt Produkte über viele Marktplätze ein- sowie ausgehen. Zum Glück gibt es bei der Multi-Kanal-Verwaltungssoftware ein zentrales Login, damit Bestellungen, Listings und Retouren von einem Monitor aus verwaltet werden können.

Bestandsverwaltung

Wer meint, dass Lagerverwaltung und Cashflow mit einem Vertriebskanal als schwierig gelten, sollte bis zur Expansion warten. Der Schlüssel zu zufriedenen Kunden und einem hervorragenden Cashflow ist eine gute Bestandsführung. Durch ein schlechtes Bestandsmanagement kommt es zu Überb- und Fehlbeständen. Das hat negative Auswirkungen auf Verkäufe, Bewertungen sowie Loyalität. Daher empfiehlt es sich, in eine Multi-Kanal-Verwaltungssoftware mit Bestandsverwaltungssoftware zu investieren. So wird automatisch sichergestellt, dass der eigene Bestand über sämtliche Vertriebskanäle im Vordergrund sowie auf Lager ist, ohne der zusätzlichen Entstehung von Kosten.

Markenkonsistenz

Bei mehreren Vertriebskanälen ist die Markenkonsistenz umso wichtiger. Wenn man eine inkonsistente Markt hat und riskiert, den eigenen Ruf zu schädigen, erschwert es, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Eine konsistente und starke Markenidentität hingegen ermöglicht es den Käufer, einen als Händler rasch zu identifizieren und eine Kundenbindung aufzubauen. Dabei sollte man auf sein Logo, Bilder, Ton und Farbschema achten.

Kundenerfahrung

Auch bei mehr als einem Vertriebskanal ist der Kunde König. Das schnelle Verarbeiten der Bestellungen ab der Kasse bis hin zum Versand stellt allerdings eine Herausforderung dar, wenn man Bestellungen von mindestens einer Plattform aus überwacht. Es ist sicherzustellen, dass diese Auftragseingänge rasch bearbeitet und rechtzeitig geliefert werden, indem man eine Multi-Kanal-Verwaltungssoftware einsetzt, welche die Auftragsverwaltung inkludiert.

Marketing

Bei den Multi-Kanal-Verkäufern ist die Annahme, dass die Marketingbemühungen einfach durch die unterschiedlichen Kanäle zu replizieren sind, häufig falsch. Jeder Vertriebskanal verfügt über seinen eigenen Kundenmix. Das heißt, dass das Marketing, welches auf dem einen Kanal gut funktioniert, keineswegs auch auf den anderen klappt. Wichtig ist, sich Zeit zu nehmen, um die Marketingstrategie nach Zielgruppe und Vertriebskanal anzupassen sowie die besten Resultate zu erzielen.

Berichterstattung

Für einen erfolgreichen Verkauf durch mehrere Kanäle ist die Berichterstattung ganz entscheidend. Die Zusammentragung und Übersetzung der Daten aus allen Vertriebskanälen gilt allerdings als kompliziert und zeitaufwendig. Daher sollte man sich jede Woche genügend Zeit nehmen, damit die Berichte aktualisiert werden. Oder es erfolgt das Investieren in eine Multi-Kanal-Verwaltungssoftware, welche die Daten automatisch verarbeitet und einem als Händler mitteilt, was wo hervorragend verkauft wird.