Richtig verhandeln: So gelingt der Abschluss

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Verhandlungen sind in der Geschäftswelt fester Bestandteil des täglichen Geschehens – seien es Verhandlungen mit Geschäftspartnern, Kunden, Mitarbeitern oder Vorgesetzten. Ein positives oder negatives Verhandlungsergebnis wirkt sich meist unmittelbar auf den Erfolg des Unternehmens, seine Ziele und das Arbeitsklima aus. Umso wichtiger ist es daher, Verhandlungsgeschick zu beweisen und auch unter Druck mit der richtigen Strategie zu Lösungen zu kommen. Wie Sie richtig verhandeln und mit welchen Tipps Sie Verhandlungen zu Ihrem Vorteil abschließen, erfahren Sie hier.

Die Verhandlung vorbereiten

Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, ist eine adäquate Vorbereitung unerlässlich. Dazu gehört sowohl die Betrachtung Ihres Gegenübers als auch Ihrer eigenen Position. Nur wenn Sie im Vorhinein über alle nötigen Informationen verfügen, können Sie spontan auf Argumente und konkrete Zahlen, beispielsweise bezüglich des Preises, reagieren und beim Verhandeln eine passende Strategie verfolgen.

Tipp 1: Den Verhandlungspartner kennen

Zunächst sollten Sie Ihren Verhandlungspartner genau unter die Lupe nehmen. Handelt es sich um einen Kunden oder Geschäftspartner, informieren Sie sich über sein Unternehmen: In welcher Situation befindet sich die Abteilung, welche Ziele verfolgt sie und welches Verhandlungsergebnis strebt der Verhandlungspartner an? Geht es um eine Preisverhandlung, verbesserte Konditionen oder einen neuen Vertrag? Zu welchen Entscheidungen ist Ihr Gesprächspartner befugt und welche Punkte werden womöglich erst im Nachhinein von seinen Vorgesetzten entschieden?

Überlegen Sie, wie dringend der Verhandlungspartner ein Ergebnis benötigt, wie kompromissbereit er möglicherweise ist und welche Zugeständnisse plausibel erscheinen. Besonders wichtig ist die richtige Vorbereitung, wenn eine Verhandlung mit internationalen Geschäftspartnern ansteht – denn dort können auch kulturelle Unterschiede und Erwartungen zum Fallstrick werden. Lassen Sie im Zuge der Vorbereitung auch die persönlichen Motive Ihres Gegenübers nicht außer Acht.

Es kann sein, dass es Ihrem Gesprächspartner nicht nur um einen besseren Preis für das Angebot geht, sondern auch darum, ein Versprechen gegenüber dem Vorgesetzten einzuhalten oder die Anerkennung der Kollegen zu erhalten. Solche persönlichen Verhandlungsziele setzen ihn zusätzlich unter Druck und können den Verlauf der Verhandlungen beeinflussen oder sogar blockieren. Erahnen Sie die persönlichen Ziele Ihres Verhandlungspartners, können Sie diese jedoch zu Ihrem Vorteil nutzen: Kommen Sie ihm in den für ihn wichtigsten Punkten entgegen und handeln Sie im Gegenzug ein Zugeständnis für sich heraus.

Tipp 2: Konkrete Ziele überlegen

Überlegen Sie sich vor der Verhandlung ein oder mehrere konkrete Ziele, die Sie erreichen möchten. Möchten Sie in einer Preisverhandlung einen niedrigeren Preis heraushandeln? Setzen Sie sich in diesem Fall eine konkrete Zahl als Verhandlungsziel. Denn wirken Sie beim Verhandeln unsicher oder stellen keine klare Forderung, sind Sie mit dem Verhandlungsergebnis am Ende womöglich unzufrieden.

Am besten planen Sie zudem ausreichenden Verhandlungsspielraum ein: Was wäre Ihr Maximalziel und welches Minimalziel stellt Ihr Limit dar? Bei einer Preisverhandlung sollten Sie zum Beispiel im Vorhinein wissen, welcher Preis Ihrer Traumvorstellung entspricht und welcher Preis mindestens nötig ist, um ein Verhandlungsergebnis zu erzielen. In der Regel sind in einer Verhandlung Zugeständnisse beider Seiten nötig, um am Ende ein Ergebnis in der Mitte Ihres Verhandlungsspielraums zu erreichen.

Tipp 3: Strategien zurechtlegen

Im Vorlauf einer Verhandlung sollten Sie auch verschiedene Verhandlungsstrategien kennen und sich zurechtlegen. Bereiten Sie sich auf die konkrete Situation vor: Eine Gehaltsverhandlung mit Mitarbeitern oder Vorgesetzten verlangt meist eine andere Strategie als eine Vertragsverhandlung mit einem externen Dienstleister. Je nach Situation und Gesprächspartner können Sie beim Verhandeln unter anderem auf folgende Strategien zurückgreifen:

  • Druck ausüben
  • Nachgeben
  • Ausweichen

In einer Verhandlung sollten Sie stark und selbstbewusst auftreten und Ihre Positionen vertreten. Das bedeutet auch, dass Sie einen gewissen Druck auf Ihr Gegenüber ausüben sollten, um Ihre Ziele zu erreichen. Spürt der Verhandlungspartner keinen Druck und sieht keinen Grund, Ihnen entgegenzukommen, wird die Verhandlung scheitern. Andererseits kann es aber auch eine sinnvolle Strategie sein, mitunter nachzugeben. Geben Sie in einem Verhandlungspunkt nach und erfüllen Sie einen Wunsch Ihres Vertragspartners. Machen Sie jedoch kein Zugeständnis, ohne auch eine Gegenleistung zu erhalten. Anderenfalls vermitteln Sie den Eindruck, dass Sie wenig standhaft sind und unter Druck einknicken.

Werden Sie mit einer unerwarteten Forderung konfrontiert und möchten diese nicht sofort verhandeln und sich nicht zu einer Entscheidung drängen lassen, können Sie als Teil Ihrer Verhandlungsstrategie zunächst auch ausweichen. Fragen Sie nach mehr Informationen oder lenken Sie das Gespräch in eine andere Richtung. Entweder Sie überlegen sich im Laufe der Verhandlung Ihren konkreten Standpunkt und kommen später zur Forderung zurück oder Sie teilen Ihrem Gegenüber mit, dass Sie Bedenkzeit benötigen und vertagen die Verhandlung.

Tipp 4: Argumente vorbereiten

Zum Abschluss einer guten Vorbereitung sollten Sie die Verhandlung im Kopf einmal durchspielen und sich Argumente zurechtlegen. Welche Forderungen, Fragen und Bedenken könnte Ihr Gegenüber anbringen? Wie können Sie mit diesen umgehen und auf sie reagieren? Wenn Sie gedanklich alle Eventualitäten durchgehen, wird es Ihnen im Gespräch souverän gelingen, Bedenken auszuräumen und die Einwandbehandlung zu meistern.

Während der Verhandlung

Im Zuge der konkreten Verhandlung sollten Sie sich je nach Situation auf Ihre Vorbereitung und die verschiedenen Verhandlungsstrategien besinnen und souverän auftreten. Die größte Chance auf ein positives Verhandlungsergebnis haben Sie, wenn Sie beim Verhandeln darauf achten, was Sie sagen und wie Sie es sagen.

Tipp 5: Clever verhandeln

Um Missverständnissen vorzubeugen und die Verhandlung zu beschleunigen, sollten Sie Ihre Ziele deutlich formulieren und weitestgehend mit offenen Karten spielen. Reden Sie nicht um den heißen Brei herum, sondern lassen Sie Ihr Gegenüber wissen, was Sie sich von der Verhandlung erhoffen. Nur dann kann Ihr Verhandlungspartner darauf eingehen und ein passendes Angebot unterbreiten. Bringen Sie im Gespräch auch zum Ausdruck, welche Sachzwänge Sie in der Verhandlung einschränken – manche Punkte sind für Sie nicht verhandelbar, da Sie außerhalb Ihres Einflussbereiches liegen. Ist sich Ihr Gegenüber dessen bewusst, braucht er oder sie keine Zeit und Energie darauf verschwenden, Sie zum Nachgeben zu bewegen.

Auch wenn Sie Ihre Ziele konkret nennen, sollten Sie dennoch immer Verhandlungsspielraum einplanen. Nennen Sie nicht das absolute Limit oder das Minimalziel. Beim Verhandeln ist es üblich und wird teilweise sogar erwartet, dass sich beide Parteien entgegenkommen. So haben beide am Ende das Gefühl, nicht zu weit nachgegeben und ein zufriedenstellendes Ergebnis erzielt zu haben. Wünschen Sie sich einen Preisnachlass von mindestens 10 Prozent, steigen Sie beispielsweise mit 15 oder 20 Prozent in die Verhandlung ein.

Tipp 6: Professionell auftreten

Einen wesentlichen Einfluss auf den Verhandlungserfolg hat auch Ihr Auftreten und Erscheinungsbild. Kleiden Sie sich dem Anlass und der Branche entsprechend und zeigen Sie ein gepflegtes Äußeres. Denn damit strahlen Sie aus, dass Ihnen die Verhandlung und Ihr Gesprächspartner wichtig sind.

Achten Sie während des Gesprächs auch auf Ihre Körpersprache und insbesondere Ihre Mimik. Wenden Sie sich Ihrem Gegenüber zu, lächeln Sie mitunter und wirken Sie aufmerksam. Drehen Sie sich weg, schauen Sie nur auf Ihre Notizen oder spielen Sie ungeduldig mit dem Stift in Ihrer Hand, erwecken Sie einen gelangweilten, unfreundlichen und desinteressierten Eindruck, der zum Scheitern der Verhandlung beitragen kann.

Vermeiden Sie auch offensichtlich negative Reaktionen auf getroffene Aussagen: So sollten Sie zum Beispiel nicht die Augen verdrehen, im unpassenden Moment lachen oder Ihrem Kollegen einen vielsagenden Blick zuwerfen. Versuchen Sie, ein neutrales Pokerface zu wahren, und bringen Sie dem Verhandlungspartner trotz unterschiedlicher Meinungen Respekt entgegen.

Tipp 7: Die Verhandlungsführung nicht an sich reißen

Möchten Sie in einer Verhandlung Ihre Forderungen durchsetzen, liegt es nahe, dass Sie die Verhandlungsführung übernehmen und das Gespräch in eine bestimmte Richtung lenken. Dies ist zunächst zwar eine legitime Strategie, sollte aber nicht um jeden Preis geschehen. Eine Verhandlung besteht immer aus mindestens zwei Parteien, die beide gehört werden sollten. Überlassen Sie also auch Ihrem Gegenüber das Wort und hören Sie genau zu. Stellen Sie dazu Fragen, versuchen Sie die Perspektive Ihres Gegenübers einzunehmen und zeigen Sie echtes Interesse.

Nur, wenn Sie die Motive und Ziele Ihres Verhandlungspartners verstehen und ihm dies widerspiegeln, fühlt dieser sich ernstgenommen und Sie können auf ein für alle zufriedenstellendes Verhandlungsergebnis hinarbeiten. Bleiben Sie darüber hinaus flexibel und geduldig, sollte die Verhandlung anders laufen als erwartet. Reagieren Sie gestresst und gereizt und lassen Sie durchblicken, dass vom Verhandlungsergebnis viel für Sie abhängt, versetzt Sie das in keine gute Ausgangsposition. Stehen Sie unter zeitlichem oder finanziellem Druck, kann Ihr Gegenüber dies ausnutzen und Sie zu einer Lösung bringen, mit der Sie nicht vollends zufrieden sind.

Bewahren Sie daher nach Möglichkeit Ruhe, strahlen Sie beim Verhandeln Gelassenheit aus und behalten Sie sich vor, die Verhandlung auch abzubrechen. Ist kein passendes Ergebnis in Reichweite, sollten Sie Ihre Ziele nicht über Bord werfen, sondern standhaft bleiben. Möglicherweise zeigt sich Ihr Verhandlungspartner zu einem späteren Zeitpunkt kompromissbereiter – oder Sie finden einen anderen Kooperationspartner oder Kunden, mit dem Sie ein zufriedenstellendes Ergebnis verhandeln können.